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              深圳市龍大光電有限公司

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              LED照明經銷商 你的利潤去哪兒了?

              行業資訊?龍大光電?2017-02-16

              據經銷商視界報道,一年下來,經銷商雖然從早到晚含辛茹苦地勞作,到頭來卻換來“一場空”,經銷商的利潤到底去了哪里?

              盡管經銷商老板們心里不一定有一本清晰的賬,但從總體看來,經銷商沒能在一年的辛苦勞作后賺取合理的利潤,可以從以下幾個方面進行自我盤點:

              癥狀一:惡性競爭引致利潤流失

              經銷商迫于自己在市場上的地位,無時不受到供貨廠家、競爭同行(同行是冤家)、下游經銷商(二批或終端不再忠誠于一家來進貨)、新興流通渠道(超市)等的擠壓,同時,有些經銷商規模還上不去,抗風險能力也非常有限,經常不得不將已經到手的利潤再投到競爭中去,從而進行痛心的砸價,去確保市場地位,去確保生存空間。

              從總體看,經銷商很少會找機會進行合作。很少有經銷商看遠一步,化敵為友,利用各自的產品優勢,渠道優勢,進行產品互供,通路共享,整合各個方面的資源進行聯盟。

              采用惡性競爭這種方式去互相搞亂市場,不可能存在雙贏,肯定是雙輸。

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              既然是同處一個戰線的戰友,為什么不能握手言和,共同發財呢?從當前農資行業的總體形勢看,對于農資連鎖、農資聯盟的說法都各有褒貶,而從筆者看來,連鎖具有很強的價格優勢,可以統一管理,統一進貨,統一價格銷售;而聯盟則能夠借助各自的通路,經銷商之間可以進行產品互供,這種方式最適合于擁有著不同產品而有著不同銷售區域的經銷商。

              癥狀二:運營成本悄然吞噬利潤

              筆者從許多經銷商了解到,他們一般只對產品進與出的價格差比較敏感,而對于運營成本、費用開銷等方面卻沒有進行很好的預測,很多時候利潤就被無法控制的成本和逐漸上升的配送費用悄然吞噬了。

              利潤是營業收入減去各項運營成本和開銷費用之和所得到的,而經銷商老板們有幾個有這種算法?

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              建議經銷商老板們必須有點財務知識,沒有的應該趕快補補課了!否則永遠不能預測自己的利潤是多少,應該是多少。有點理財的觀念也是重要的,否則怎么理好一個這么日進日出金額達幾萬甚至幾十萬的家呀?

              癥狀三:經銷商缺乏管理知識

              營銷專家都說“從管理中去要效益”,市場管理、人員管理、產品管理、財務管理、庫存管理、價格管理、車輛管理等等,都能產生收益,而很多經銷商卻與之擦肩而過。

              從零售商→二批→大批→經銷商……一整條供貨鏈來看,零售賒銷、零售商入貨賒銷,一環緊扣一環,貨款管理就顯得十分重要了。該催收的不收,貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧。

              產品價格管理不行,導致價格越賣越低,利潤流失越來越多;人員管理不行,導致人浮于事,白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額;隨手開支,也不計賬,到頭來花銷大于收入;無目的不節制地陪廠家代表和領導吃喝玩樂,這種支出卻并不于業務有益,產生不了效益……既然存在著這些問題,都根本沒有好好做經營管理,哪來效益?

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              經銷商學點管理方面的知識,進行一些管理培訓,請些專業的管理人員,這都是必須的,不要任何事都攬在自己的身上,應該把全部精力放在自己最擅長的事情上,一些鎖碎的工作可以下放就下放。

              癥狀四:環節間摩擦損耗過多

              企業內部系統管理不和諧,配送車輛經常需要進行維修,大筆的維修費用不得不出,如果出現車輛撞人之類的大事故那就更不得了;

              產品損耗嚴重,破損太多,廠家不予補貼;經常丟了產品都不知道,也沒辦法核計;產品過期了不知道,只得折價退回廠家;不該現在進的貨卻進了,結果占用了企業一大筆資金,這樣也極大可能引起另外一種暢銷產品的斷貨;倉庫不重視防火防盜,如果發生大火能讓經銷商多年積累付之一炬,再做牛做馬干十年也補不回損失……

              如果每個環節都將利潤損耗一點的話,如果任何一個環節最后都能導致產品銷售不正常的話,這樣,利潤就如流水,流一點,漏一點,最后當然導致利潤的干涸!

              營銷提示

              多看一步,多想一步。注重內部運作的協調性和周密性。對于車輛配送人員,經銷商應該對其進行嚴密考核,提高其各方面的綜合素質;倉庫的貨物也必須購買保險,就算貨物出現問題,也不致于自己多年的心血都付之東流……

              癥狀五:營銷水平有限導致多投入

              要進行企業宣傳,本來最多只能投十塊錢,卻不知怎么就沖動地投出了三十塊錢;不該進行促銷,應該觀望的時候,卻來一個大降價;不知道去開發新市場,卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺、掙扎。

              經銷商雖然經營靈活,但往往缺乏各種套路。解決問題的時候更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問題,也比較片面。如應對同行的降價,就不知道可能用封鎖終端來得更好。

              營銷提示

              其實經銷商進行宣傳,可以讓廠家協助宣傳,不要一味自己掏腰包,畢竟這樣的風險也挺大,而廠家對于宣傳會有比較嚴密的計劃,通??梢愿玫貙㈠X花到實處,減少浪費。

              經銷商也可以從合作廠家那里多學習和領悟一些先進的經驗,或者多接受一些相關的營銷培訓。

              癥狀六:產品體系不合理

              經銷商沒有合理的產品體系,也就沒有利潤結構體系。經銷商每年去找新產品,即使找到一個好產品,卻不一定是與原來產品搭配最好,不是一個能讓經銷商賺錢最多的產品系。

              如手上有了好幾個名牌產品,卻一個也不賺錢,一味地去推廣常規產品,沒有一個高利潤產品新產品(純粹干體力活),試問,這樣的產品結構能夠賺錢嗎?

              營銷提示

              產品重要,產品結構更重要。很多時候,經銷商銷售某些常規產品可能一點都不賺錢,但為的是什么?當然就是為了帶動其它的高利潤產品。因此,找一個黃金搭配的產品體系,那才是重中之重。

              癥狀七:在軟性服務上要不了利潤

              這是經銷商獲取利益不理想的最大原因!現在的經銷商服務意識還不強,要不就是坐商,不予送貨,只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨,造成客戶的經濟損失;要不就是送貨不及時,導致市場斷貨,不但自己會有損失,合作下線因此受牽連……

              營銷提示

              作為經銷商,服務本來就是經銷商的最起碼的經營思想。經銷商不要一味只顧著銷售產品,要為下線客戶提供技術支持??偟膩碚f,軟性服務就是經銷商迅速取得差異化優勢的法寶!

              那么,經銷商的利潤到底哪去了?是在廠家處嗎?還是在農民那里?還是……

              從源頭深挖,追根到底,利潤還是在經銷商自己這里!但是,經銷商要取得這些利潤,還是要勤于管理,避免各個環節的不必要流失,不斷調整,不斷探索出適合自己的創利之路,不要將責任都推在別處,這才是上上策.
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